Формирование и представление окружающим собственного желаемого образа изучают в рамках различных научных направлений. Понимание самопрезентации в них имеет выраженные особенности. Самопрезентация разными авторами рассматривается как:

• – средство организации взаимодействия с другими людьми для достижения своих целей (И. Гофман);
• – форма социального поведения (Дж. Тедеши и М. Риес);
• – средство поддержания самооценки (Б. Шленкер и М. Вейголд, М. Лири и Р. Ковальски; Д. Майерс);
• – средство формирования образа "Я" и самооценки (Дж. Г. Мид и Ч. Кули);
• – средство самовыражения (Р. Баумейстер и А. Стейхилбер);
• – прием устранения когнитивного диссонанса (Ф. Хайдер и Л. Фестингер);
• – реализация мотивации достижения или же избегания неудач (Р. Аркин и А. Шутц);
• – создание состояния объективного самосознания в результате восприятия чужих оценок (Р. Викланд);
• – следствие повышения мотивации в результате фокусировки внимания на себе (Г. Глейтман);
• – проявление стремления к власти в межличностных отношениях (И. Джонс и Т. Питтман);
• – личностная черта (А. Фестингер, М. Шериер и А. Басс, М. Снайдер);
• – представление своих личностных качеств в связи с потребностью в доверительных отношениях (Л. Б. Филонов) или для установления взаимодействия (Р. Парфенов);
• – воздействие на отношение окружающих (А. А. Бодалев), направление восприятия партнера по определенному пути (Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков, Г. В. Бороздина);
• – создание определенного впечатления и регуляция собственного поведения (Ю. М. Жуков);
• – рекламная деятельность (А. Н. Лебедев-Любимов).

Одним из наиболее цитируемых исследователей в области самопрезентации является американский социолог И. Гофман. Его работа "Представление себя другим в повседневной жизни", опубликованная в 1959 г., ряд десятилетий была высокозначимой для многих исследователей феномена самопрезентации, поэтому мы остановимся на ней подробнее.

Теория И. Гофмана посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением в этом взаимодействии . Введя концепцию "социальной драматургии", И. Гофман описывал межличностное поведение как спектакль, в котором заняты актеры. В этом спектакле мы познаем друг друга в этих ролях; в них мы познаем и самих себя. Представляемая маска-картина, которую мы создаем о себе, исполняемые нами роли тоже являются масками нашей истинной самости – той самости, которую мы желаем иметь. В конце концов, исполнение роли становится нашей второй натурой и интегральной частью личности. Мы выбираем собственную маску не случайно, а предпочитаем ту, которая наилучшим образом изображает, кем мы желаем быть. Гофман впервые поставил вопрос о существовании в рамках одного и того же человека двух "Я": "Я" – для себя и "Я" – для других, подчиненных целям, преследуемым во взаимодействии. Впоследствии он пришел к заключению о существовании еще и третьего "Я" – "чистого", или "необработанного", проявляющегося в экстремальных ситуациях, например в тюрьме или сумасшедшем доме.

В работе И. Гофмана под названием "Face-work" (1955) речь идет о стратегиях сохранения и поддержания своего "лица". Они включают приемы создания у окружающих благоприятного впечатления о себе и коррекцию неблагоприятного . В социальном взаимодействии эти усилия направлены на кооперацию с окружающими людьми. При этом "лицо" (Jace ) лишь отчасти является образом собственного "Я". Оно (face ) является еще и тем образом, который, по убеждению индивида, складывается о нем у окружающих.

В переводах произведений Гофмана на русский язык этот "второй образ" обозначают термином "имидж". Образ себя и имидж у окружающих могут противоречить друг другу, поэтому индивид должен стремиться замаскировать то, что противоречит желаемому образу.

В контексте исследования социально-психологических факторов самопрезентации для нас представляет интерес термин "зона", которая определяется И. Гофманом как любая часть пространства, огражденная в какой-то степени барьерами для восприятия. По его мнению, удобно пользоваться термином "зональный фасад", обозначая место, где разворачивается действие.

Таким образом, самопрезентация человека в "зональном фасаде" – попытка создать впечатление того, что его поведение соответствует определенным стандартам. Когда некая деятельность происходит на глазах у окружающих, некоторые аспекты этой деятельности подчеркиваются, тогда как другие нивелируются. Существует также "задний двор", "закулисье" – скрытая зона, где можно не скрывать того, что на сцене неприемлемо. Здесь актер может расслабиться, сбросить маску и выйти из роли. Например, некоторые женщины могут по-настоящему почувствовать себя свободно только в присутствии подруг: перед мужчинами они всегда вынуждены притворяться. Высокопоставленные персоны должны иметь скрытую зону для частной жизни, чтобы сохранять ореол таинственности, которую могут разрушить неформальные проявления на публике. В каждом социальном слое можно заметить тенденцию разделения фасада и скрытой зоны. Фасад обычно, в отличие от заднего двора, хорошо декорируется, поддерживается в чистоте и порядке .

Встречаются зоны, которые могут использоваться и как фасад, и как скрытая зона в зависимости от времени и случая. Например, если в офисе нет посетителей, сотрудники могут снять пиджаки, ослабить галстуки, обмениваться шутками. Иногда для внутреннего пользования в офисах используется дешевая цветная бумага, чтобы подчеркнуть, что это только для собственных нужд.

Можно выделить и третью зону, обозначаемую как дальняя зона. Это не фасад и не задний двор. Фасад и закулисье служат успеху одного представления, а когда упоминается дальняя зона, то речь идет уже о другом представлении. Например, "тиран" офиса может быть мягок с домашними. Суть в том, что индивид разыгрывает представления перед разными аудиториями. И он должен контролировать строгое разделение членов одной и другой аудитории. Гостеприимная хозяйка приветствует каждого гостя в передней и демонстрирует свое особое отношение ни в коем случае не на глазах у других гостей .

Таким образом, И. Гофман выделяет две ограниченные зоны: зону фасада, где происходит или может происходить представление, и скрытую от зрителей зону. Как правило, если случайный наблюдатель врывается в скрытую зону неожиданно, "актеры" чувствуют, что они вынуждены разрываться между двумя реальностями. Результатом этого бывает смущение.

В подходе И. Гофмана фиксируется внимание на важных аспектах межличностного взаимодействия в контексте управления впечатлением – наличие определенной цели предъявления соответствующего образа и осознание человеком собственной неаутентичности в самопредъявлении .

Важным аспектом в самопрезентации, по И. Гофману, является драматизация. Представ перед окружающими, человек, как правило, включает в свою игру некие составляющие, призванные пролить свет и сделать ясными факты, которые до этого не были до конца понятными. Он должен так мобилизовать свою активность, чтобы в процессе представления выразить то, что он хочет донести до публики. В каждый момент времени ему необходимо быть уверенным, что аудитория верит в его искренность.

Появляясь перед другими людьми, в которых человек заинтересован (зрителями), он должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

• – чтобы вызвать желаемую реакцию;
• – чтобы предстать "тем самым лицом";
• – потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
• – потому что этого требует социальная роль;
• – потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
• – чтобы прийти к "пониманию" и таким образом достигнуть своих целей .

Стоит отметить, что социально-драматургические построения И. Гофмана подвергались критике за гипертрофирование влияния социальных ролей, а также за преувеличение манипулятивной природы интеракций. Несмотря на это, они послужили фундаментом многих работ. Современные исследователи выделяют несколько теоретических направлений в исследовании самопрезентации, самовыражения и других феноменов, связанных с самопредъявлением личности .

Согласно И. Гофману, самопрезентация складывается из трех составляющих:

• – тот, кто самопрезентуется (осознание целей самопрезентации, адекватность самооценки, уверенность);
• – гот, кому самопрезентуются (его настрой, настроение);
• – то, что самопрезентуется.

При этом автор выделяет ошибки самопрезентации: 1) потеря мышечного контроля над своим телом (кашель, чихание и т.д.); 2) демонстрация неискренности, "переигрывание"; 3) неправильное развитие всего процесса самопрезентации (неадекватность ситуации) .

В работах А. А. Бодалева, посвященных изучению особенностей восприятия и понимания человека человеком, во время формирования первого впечатления представляющий себя человек выступает в качестве объекта познания для других людей. Как субъекту человеку присуща гностическая способность, когда он проявляет какое-либо отношение (например, интерес) к другим участникам общения, стремление познать партнеров по общению. Но в то же время для своих партнеров по общению человек оказывается и объектом познания. Человек в роли объекта познания вызывает у познающих его людей определенное отношение. Подчеркивая "двойственную", пассивно-активную позицию человека в процессе общения, можно заметить, что своим поведением он воздействует на отношение к нему окружающих, так как он сам способен "творить мир" и активно влиять на ход общения. В свою очередь, имеющиеся у окружающих оценочные эталоны, стереотипы и установки, актуализируясь при взаимодействии с оцениваемым человеком, в большой степени обусловливают своеобразие того впечатления, которое этот человек у них вызывает. Человек, являющийся не только субъектом, но и объектом познания, предстает перед воспринимающими его людьми как индивид, как личность, как индивидуальность .

В свою очередь, Ю. М. Жуков в книге "Эффективность делового общения" рассматривает процесс самопрезентации в контексте делового общения и наряду с правилами коммуникативного этикета и согласования взаимодействия выделяет правила самоподачи. Самоподача – важное коммуникативное умение, проявляющееся в деловых коммуникациях, правилам которого необходимо учиться.

Согласно взглядам Жукова, самопрезентация выполняет как минимум две функции: создание у окружающих определенного впечатления и регуляция собственного поведения в критических ситуациях. Также автор выделил правила самоподачи – техники общения, используемые для достижения желаемых эффектов в процессе социальных коммуникации:

• – правила составления текста сообщений;
• – риторические приемы;
• – правила пространственно-временной организации общения;
• – приемы использования мимики и пантомимики, невербальных средств в общении и т.д.

В качестве техники самоподачи, но Жукову, можно обозначить выбор в процессе самопрезентации определенного образа в пространстве четырех дихотомий:

• 1) домирование – субдоминантность (позиции "Ребенок", "Родитель", "Взрослый");
• 2) контактность – дистантность (открытость для социального контакта);
• 3) дружелюбие – враждебность (позитивное или негативное восприятие собеседника);
• 4) активность – пассивность (роль ведущего или ведомого в ситуации общения) .

Обзор зарубежных и отечественных стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерием разделения является предлагаемый способ организации поведения коммуникатора .

К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным, или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой жизненный опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта.

К этой же группе относятся стратегии самозатруднения (Тайс, Джонес и Берглас) и похвала исполнения противника (Шеппард и Аркин), а также техники управления впечатлением Р. Чалдини, так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

В эту же группу можно отнести дихотомии, разработанные Ю. М. Жуковым. Выбирая точку в четырехмерном коммуникативном пространстве, субъект, по сути, должен выбрать образ самопрезентации, например "доминантный, дистантный, враждебный, активный" или "доминантный, контактный, дружелюбный, активный", и построить свое поведение исходя из требований образа.

К этой группе относятся техники самоподачи Г. В. Бороздиной, которая делает акцент на целях самопрезентации в общении и взаимодействии. Г. В. Бороздина говорит о самопрезентации как об управлении вниманием реципиента с целью акцентирования его на определенных особенностях внешнего облика, поведения в ситуациях, которые "запускают" механизмы социального восприятия.

Каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе .

Затрагивая вопрос классификации самопрезентаций, стоит упомянуть различные ее виды. Так, Р. Аркин и А. Шутц, рассматривая самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения или избегания неудач, выделяют по этому признаку "приобретающую" и "защитную" самопрезентаций. "Приобретающая" самопрезенгация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе). "Защитная" самопрезентация – поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентаций) .

Также выделяют устную и письменную (например, резюме) самопрезентаций.

Пример 3.21

Структура резюме".

• – социально-демографический блок;
• – образование;
• – опыт работы (знания, умения);
• – владение английским языком и специализированными компьютерными программами.

Резюме должно быть информативным, но кратким, не превращаться в изложение автобиографии. Перечисление личностных качеств лучше опустить.

В своей работе И. Джонс и Т. Питтман предположили, что в основе самопрезентаций лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях, т.е. стремление к власти . Они выделяют пять стратегий достижения власти (табл. 3.3).

Первая стратегия самопрезентаций называется старанием понравиться (ingratiating ). Старание понравиться – попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигает обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других.

Первый путь – просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект. Второй путь – похвалить достоинства и личность объекта. Третий путь – оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, повышает свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижает свои позиции в глазах наблюдателей. Примером могут служить следующие ситуации: а) молодой человек хочет понравиться девушке, а ее мама видит ситуацию в черном свете; б) девушка решает во что бы то ни стало получить расположение выбранного ею молодого человека, а его друзья не одобряют такого расклада вещей.

Самопродвижение (self-promotion ) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. По если старание понравиться – это попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться – это стратегия, цель которой – вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения – демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти – запугивание (intimidation ). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. И, во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния – пояснение примером (exemplification ). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается в каком-то смысле самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия – мольба (supplication ), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает потому, что в западной культуре широко распространена норма – заботиться о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Техника, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднением (self- handicapping ). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества: 1) если человек провалится, это обеспечит ему оправдание; 2) если человек выиграет, это увеличит его успех. Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличить свои достижения, а люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений (например, это и есть причина того, что человек часто выпивает).

Таблица 3.3

Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Стратегия
Старание понравиться (ingratiating )	Выражать согласие. Льстить. Оказывать благосклонность	Казаться привлекательным (власть обаяния )
	Хвастать. Демонстрировать знания. Демонстрировать умения	Казаться компетентным (власть эксперта )
Запугивание (intimidation )	Выдвигать требования. Угрожать неприятностями	Казаться опасным (власть страха )
Пояснение примером (exemplification )	Хвастать. Демонстрировать свои достоинства	Казаться достойным подражания (власть наставника )
(supplication )	Демонстрировать слабость и зависимость (самозатруднение – self-handicapping )	Казаться слабым (власть сострадания )

В работе С. Р. Пантелеева и E. М. Зимачевой описаны определенные способы подачи субъектом информации о себе: "самодовольное", "рефлексивное", "самобичующее", "самооправды- вающее неприятие" . Выделены соответствующие им формы презентации образа "Я" и самоотношения, различающиеся по психологическому содержанию и степени эффективности "Я"-подачи другим. E. М. Зимачева описывает пять основных форм вербальной самопрезентации: 1) "социальная самореклама", направленная на усиление социальной желательности образа "Я" в глазах других; 2) "нерефлексивное самоодобрение" – усилия субъекта направлены па самовосхваление и дискредитацию других при преобладании оценочного подхода, па содержание информации о себе; 3) "любящее самобичевание" – подчеркивание трудностей, проблем и апелляция к помощи; 4) "самооборона" связана со скрытым недовольством собой при раздражении в адрес других; 5) "согласованность образа Я".

Существуют и другие типологии самопрезентации. Например, В. В. Хороших выделяет следующие парные виды вербальной самопрезентации.

• 1. По стремлению получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении выделяется естественный – защитный стиль самопрезентации (естественный характеризуется более полным участием в социальных интеракциях, защитный – поведением, направленным на избегание внимания, он связан с действиями, которые ограничивают или уменьшают участие в социальных взаимодействиях)
• 2. По осознанности действий субъекта: осознаваемая (контролируемая) – неосознаваемая ("автоматическая") самопрезентация (в зависимости от значимости представления для субъекта или препятствия желаемой самоидентификации).
• 3. В зависимости от условий самопредъявления: непосредственная – опосредованная самопрезентация (непосредственная характеризуется субъект-объектным взаимодействием, опосредованная характеризуется субъект-объект-субъектным взаимодействием).
• 4. По способу предъявления информации: прямая – косвенная самопрезентация (прямая – представление информации о самом себе, косвенная – о субъектах и объектах, с которыми связан опосредованно).

Выделяется также успешная – неуспешная самоподача. Основными факторами успешности самопрезентации определяются характеристики, отражающие особенности социально-психологического взаимодействия человека с миром людей: социальная активность, потребность в идентификации с группой и общительность .

Понятие самопрезентация происходит от латинского слова, что в переводе означает «самоподача», то есть представление себя другим людям.

Мы определяем самопрезентацию как умение подавать себя, привлекать к себе внимание при помощи акцентирования внимания на своих качествах, которые актуализируются на основе использования особых технологий и стратегий.

Самопрезентацию можно рассматривать как совокупность установок, направленных на самого себя. Эти установки включают в себя: 1) убеждение индивида, которое может быть обоснованным или не обоснованным - образует познавательный уровень самопрезентации; 2) эмоциональное отношение к этому убеждению образует эмоционально-оценочный уровень самопрезентации; 3) соответствующая реакция, которая выражается в поступках, образует поведенческий уровень самопрезентации.

Спор и аргументация в коммуникациях.

Спор - это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Тот, кто обосновывает свою позицию, называется аргументатором. Тот, кому адресована обосновываемая позиция, называется реципиентом. В споре аргументатора называют пропонентом, а реципиента – оппонентом.

В терминологии теории коммуникаций аргументацию можно трактовать как процесс выражения в языке аргументатором определенной информации с целью ее передачи реципиенту, понимания и восприятия ее последним. В конечном итоге любая аргументация преследует цель – образование определенного убеждения у реципиента. Если он воспринял, понял и согласился с положением, которое обосновывал аргументатор, цель считается достигнутой.

«Эффекты» межличностного восприятия (галоэффект, новизны и первичности, стереотипизации).

«Гало-эффект» (эффект ореола) – при вос-приятии незнакомого человека образ строится не на основе непосредственно воспринятого, а встраивается в некоторую предшествующую информацию о человеке, окружающую его определенным ореолом. Эффект проявляется при формировании первого впечатления в том случае, когда имеется минимальная предвари-тельная информация о воспринимаемом чело-веке.

Эффекты первичности и новизны. Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем. В ситуациях восприятия знакомого человека действует «эффект новизны», кот.закл. в том, что последняя, т.е. более новая, информация оказывается наиболее значимой. Напротив, когда воспринимается незнакомый человек, действует эффект первичности.

Самый значительный эффект – стереотипи-зация (построение образа на основе уже существующего, устойчивого представления, например, о членах определенной социальной или этнической группы. Стереотипизация в процессе восприятия человеком человека может иметь два различных следствия. С одной стороны, она упрощает процесс построения образа другого человека, с другой – при включении этого механизма может произойти сдвиг в сторону какой-либо оценки воспринимаемого человека и тогда это порождает предубеждение, или, напротив, переоценку реальных свойство объекта восприятия. Особое значение стереотипы имеют в области межэтнических отношений.

Психологическая культура деловой коммуникации; психологические типы собеседников в коммуникациях.

В психологической культуре деловой коммуникации важное значение отводится доверительному взаимопониманию.

В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения: установление контакта; ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.); обсуждение вопроса, проблемы; принятие решения; выход из контакта.

Психологические типы собеседников в коммуникации.

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Психологические типы собеседников классифицируют в зависимости от: определенной направленности психики личности, психических функций, стиля предачи и восприятия информации, темперамента, типа нервной системы, типа характера.

Конфликтные ситуации в коммуникациях

Конфликт - это один из видов коммуникации. Наиболее известной является конфликтологическая модель коммуникации Р. Фишера и У. Юри.

В профессионально-ориентированных коммуникациях достаточно часто возникают ситуации, характеризующиеся предрасположенностью к возникновению конфликта, и поэтому необходимо уметь грамотно с ними работать.

предлагается три уровня разрешения конфликтов:

o на уровне интересов;

o на уровне права;

o на уровне силы.

Примером разрешения конфликта на уровне права - это обращение в суд, когда необходимо выяснить - кто же прав; на уровне силы это может быть забастовка, война, драка и пр., т.е. жесткое определение той стороны, которая сильнее. На уровне интереса - любые наши действия по удовлетворению наших потребностей, желаний, заинтересованности и т.д.

В целом наиболее эффективным признается разрешение конфликтов на уровне интересов, нежели на уровне права или силы. Разрешение на уровне силы очень дорого, поскольку требует большого объема ресурсов. Кроме того, уровень силы не является долговременным: силовое воздействие все равно надо будет время от времени проявлять и в дальнейшем

Источники галоэфекта (факторы превосходства, привлекательности, отношения к оценивающему).

Гало-эффект- результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. Примером может служить впечатление, что у людей с привлекательной внешностью большие умственные способности.

Фактор привлекательности (или непривлекательности) партнера способен создать эффект ореола в общении и провести к ошибке в оценке его личностных качеств. Чем более внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях, и наоборот, если он не привлекателен, то и остальные его качества недооцениваются.

Привлекательность – это степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется группой, к которой мы принадлежим. В качестве знаков привлекательности выступают тип телосложения, рост, прическа, соответствие моде, а также усилия, затраченные человеком на приближение к идеалу.

Фактор отношения к партнеру – еще один источник ошибок, возникающих в процессе формирования первого впечатления о человеке и порождающий галоэффект. Люди, которые к нам хорошо относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто к нам относится плохо.

Уловки в коммуникациях.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику собеседника целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями собеседника. Манипулированиемв общем случае называется такой вид взаимодействия между людьми, при котором один из них (манипулирующий) сознательно пытается осуществлять контроль за поведением другого (мани-пулируемого), побуждая его вести себя угодным манипулирующему способом: какие-то действия совершать, а от каких-то воздерживаться. Причем делается это таким образом, что манипулируемый не осознает себя объектом контроля.

Выделяют три группы манипулятивных приемов, используемых в ходе обсуждений и дискуссий: уловки организационно-процедурного характера, личностные или психологические уловки, логико-психологические уловки.

Существуют различные типы манипуляторов. Э. Шостром выделяет следующие типы манипулятиров: диктатор, тряпка, калькулятор, прилипала, хулиган, славный парень, судья, защитник.

Реагировать на тактику манипуляций эффективно - это значит: выявить сам факт использования этой тактики; прямо вынести этот вопрос на обсуждение; подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.

41. Социальные экспектации (ожидания), их роль в деловом общении.

Социальные экспектации – это требования, ожидания, с которыми партнеры по общению встречают друг друга. Нередко, общаясь друг с другом, мы не воспринимает информацию, неверно понимаем сказанное, поскольку неверно истолковываем социальные экспектации. Общение людей основывается на достаточно устойчивых представлениях о возможностях, способностях и интересах друг друга в той или иной ситуации. Эти представления складываются на основе опыта общения и определяют наши «ролевые ожидания». Механизм формирования экспектаций – тоже стереотипизация, т. е. соотнесение представлений о партнере с уже сложившимся в данной социальной группе стандартом его поведения.

Выделяются две основные группы экспектаций:

«гласные» экспектации, воплощенные в письменные правила, инструкции, указания и т. п. и относящиеся по преимуществу к сфере профессионально-должностных, производственных отношений;

неформальные экспектации, основанные на неписаных правилах, нормах, стандартах поведения, которых придерживаются порой совершен но неосознанно; они значительно разнообразнее и, как правило, несут на себе отпечаток культуры, морали человека, коллектива, общества.

С взаимных ожиданий начинается любое сотрудничество, при этом иногда ожидания обретают устойчивость мифа и, опережая любое взаимодействие, снижают его эффективность.

42. Социобиологическая, этологическая трактовка общения.

43. Специфика и основные задачи деловой коммуникации.

Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения. Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения. В зависимости от различных признаков деловое общение делится на:

устное - письменное (с точки зрения формы речи);

диалогическое - монологическое (с точки зрения однонаправленности/двунаправленности речи между говорящим и слушающим);

межличностное - публичное (с точки зрения количества участников);

непосредственное - опосредованное (с точки зрения отсутствия/наличия опосредующего аппарата);

контактное - дистантное (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

Основные задачи деловой коммуникации – продуктивное сотрудничество, стремление к сближению целей, улучшение партнерских отношений. В процессе делового общения могут реализовываться различные функции общения:

· инструментальная функция

· интегративная функция

· функция самовыражения

· трансляционная функция

· функция социального контроля

· функция социализации

· экспрессивная функция

44. Спор и аргументация в коммуникациях.

Спор - это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора

1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить).

2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора.

3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности.

4. Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д.

5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.

6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.

Тактика ведения спора

1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.

2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.

3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.

4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Виды аргументов

45. Способы влияния на партнера в процессе общения.

друг на друга. Психологическое воздействие – это целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому.Воздействие может быть двух типов:

1)непосредственное (контактное) (когда движения передаются в форме импульсов (прикосновение, удар));

2)опосредственное (воздействие на дистанции).

Основные механизмы воздействия: заражение, внушение, убеждение, подражание, принуждение.

Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную,

невольную подверженность человека определенным психическим состояниям

Внушение - это целенаправленное неаргументированное воздействие одного

человека на другого.

Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков.

«Особенности деловой коммуникации» - Как построить основную часть выступления. Публичное выступление. Выбирайте тему, соответствующую аудитории. Советы начинающим ораторам. Виды монологического делового общения. Особенности публичной речи. Выступая, «не гуляйте» около трибуны. Суммировать сказанное. Требования к публичной речи. Роль жестов в выступлении.

«Сущность делового общения» - Иерархичность. Непродуктивные совещания. Деловое общение. Формы делового общения. Сферы общественной жизни. Речевые действия. Процесс беседы. Принципы деятельности. Совещание. Прямое общение. Сущность делового общения. Обмен деловой информацией. Установление контакта. Беседа. Особенности служебно-делового общения.

«Культура делового общения» - Общение. Типы речевой коммуникации определяются по следующим признакам: Нормы деловых отношений. Типы речевой коммуникации. Деловое общение. Регламентированность. Общение может происходить на манипулятивном, примитивном или высшем уровне. Культура делового общения. Примитивный уровень определяется, когда один партнер по общению подавляет другого.

«Особенности делового общения» - Система ценностей. Немцы. Особенности общения через переводчика. Смех. Межкультурный аспект устного делового общения. Тенденция двуименного официального обозначения. Организация пространства. Особенности речевого этикета. Дела «о`кей». Выражения приветствия и прощания. Согласие и несогласие. Особенности невербального общения.

«Деловое общение» - Голос, тон, тембр, интонации внимательному слушателю говорят очень много. Так утверждает американский менеджер А.Маккензи. Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность. По данным психологов, тон, интонация могут нести до 40% информации. Найти нужную информацию Оформить слайды Оформить папку.

«Деловая коммуникация» - Элементы совместной деятельности. Деловое общение и его основные принципы. Специфика делового взаимодействия. Принципы корпоративного общения. Непосредственное – осуществляемое с помощью естественных органов. Приветственная речь; торговая речь. Виды делового общения. Соблюдение формально-ролевых принципов взаимодействия.

Всего в теме 9 презентаций

Введение

Причиной выбора именно этой темы я считаю её актуальность, так как после окончания вуза обязательно встанет вопрос о дальнейшем трудоустройстве. А при приеме на работу необходимо, чтобы соискатель мог себя грамотно презентовать, тем самым зарекомендовав себя потенциальному работодателю.

Целью своей работы считаю показать, какие существуют наиболее распространенные способы самопрезентации и разобрать основные формы самопрезентации и на основании этого сделать вывод, каким лучше образом представить себя, то есть самопрезентовать и не совершить типичных ошибок. В связи с этим задачами ставлю: разобрать способы самопрезентации и основные формы самопрезентации.

Говоря о способах самопрезентации, необходимо прежде всего отметить, что стремление управлять впечатлением других людей о нас является врождённым. По данным психологических исследований у каждого человека от природы есть потребность в одобрении. Люди стремятся к одобрению, избегают неодобрения и поэтому стараются преподнести себя позитивно. Какое впечатление следует стремиться производить, напрямую зависит от целей и ситуаций общения. Однако можно назвать и универсальный набор характеристик, который оптимально подходит для большинства ситуаций. Во всем мире, как показывают различные психологические исследования, ценятся определенные человеческие черты: честность, скромность, компетентность. Поэтому их наличие во внешнем облике повышает благоприятное впечатление.

Способы самопрезентации

Наиболее распространенные способы самопрезентации

"Социальная самореклама". Направлена на усиление социальной желательности образа "Я" в глазах окружающих (при рациональном объяснении или замалчивании недостатков). Она встречается у субъектов с высокой самооценкой и самоуважением. Хорошо осознающих свои особенности. Проявляется - в позитивной эмоциональной увлеченности образом "Я", причинно-следственном обосновании и рациональной проработке своего поведения, усилении собственных достоинств, подчеркивании успешности, демонстрации положительного отношения к себе, но и просто "кайфуют" от собственного вида.

"Нерефлексивное самоодобрение". Вид самоподачи, при котором самовосхваление и дискредитация других происходит на малоосознанном уровне. Человек демонстрирует преобладание эмоционально - оценочных суждений о своей личности, теплое отношение к себе, приукрашивание образа "Я", игнорирование недостатков, исключение социальной нежелательности в использовании других способов психологической защиты.

"Греться в лучах чужой славы". Некоторые люди очень любят демонстрировать знакомство и общение с высокопоставленными лицами. Блестящее описание такого явления находим у Н.В. Гоголя в "Ревизоре".

"Создание препятствий". С целью упреждения вероятного негативного впечатления и избежания осуждения. Люди прибегают к тактике создания самому себе препятствий. Механизм действия таких способов прост - это защита "образа Я", самооценки и социального имиджа человека. Неуспех в случае препятствия, позволяет переложить вину и ответственность на внешние причины.

"Самобичевание". Встречается в ситуациях внешнего демонстративного самоуничижения, публичной демонстрации недостатков и негативных оценок личности. Такое демонстрируемое пренебрежение к себе может быть очень тонким предрасположением в пользу своего "Я"

"Похвала противника или оппонента". Выигрышной тактикой самоподачи является публичное восхваление потенциальных противников и оппонентов. В основе этого лежит стремление подготовить почву для благоприятной оценки вне зависимости от результата борьбы.

"Ложная скромность". Исследователь, получил крупную премию, благодарит за поддержку заведомо более широкий круг лиц, чем следует. Удачная тактика может заключаться в напускной скромности в присутствии более скромного человека.

Самооборона". Связана с открытым недовольством собой при раздражении в адрес других. Человек как бы находится в состоянии постоянного наряженного ожидания негативного отношения к себе. Проявляется "самооборона" в обосновании своей "хорошести" без эмоциональной увлеченности образом "Я", приукрашивании через прямой перевод характеристик в положительные, активной дискредитации других, компенсации недостатков достоинствами из другой сферы. Человек с таким типом самоподачи ожидает нападок прежде, чем они следуют.

Таким образом, мы разобрали наиболее распространенные способы самопрезентации и кратко описали их сущности.

Самопрезентация - это личное заявление о себе. Цель самопрезентации: сформировать желательный имидж. Принципы: краткость, убедительность, эмоциональность.

Формы самопрезентации:

Живое выступление;

Интернет-презентация;

Выступление в СМИ;

Пресс-релиз (официальное сообщение для печати);

Статьи и публикации в научных изданиях;

Семинар, лекция, мастер-класс.

Для проведения самопрезентации требуется тщательная подготовка, начиная от выбора и устройства помещения, заканчивая подготовкой речи и созданием оптимального настроя. По содержанию структура выступления может быть различной. Классический вариант выглядит следующим образом.

Этапы эффективной «живой» самопрезентации:

1. Приветствие.

2. Представление себя.

3. «Встряска» аудитории.

4. Сообщение цели выступления.

5. Предоставление основной информации.

6. Выводы.

7. Призыв к аудитории.

8. Благодарность.

Психологические исследования убедительно показывают, что наибольшее влияние на людей оказывает не опосредованная информация, а личный контакт. Встречи, беседы, выступления предоставляют замечательную возможность эффективной самопрезентации. В связи с этим возникает конкретный вопрос - как наилучшим образом использовать свой шанс, чтобы сделать встречу с аудиторией незабываемой?

У Вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление.

Тренинговая поговорка

При организации и проведении личного выступления имеет смысл придерживаться некоторых правил.

Чтобы выступление было эффективным необходимо:

· завладеть вниманием аудитории в течение первых трех минут

способы: яркая одежда, активная жестикуляция, неожиданные действия, колоритный голос, броская деталь внешности, зрительный контакт с аудиторией

· сохранять внимание аудитории на протяжении всего выступления

способы: удерживать взгляд людей, перемещаться, играть с интонацией и громкостью голоса, задавать вопросы, приводить яркие примеры, сократить длительность выступления до 20 минут

· структурировать выступление

способы: сообщитьцель и план выступления, четко формулировать ключевые идеи (но не больше трех), повторять наиболее важные моменты, сделать резюме

· быть убедительным

способы: паузы, прямая осанка, аргументированость речи, позиционирование своих сильных сторон

· добиваться понимания

способы: простая речь, разъяснение понятий, примеры, наглядные материалы (графики, таблицы, слайды и т. д.)

· добиваться максимальной выразительности выступления

способы: живая мимика и жестикуляция; высокий темп речи; выразительная интонация; сильные чувства; юмор; яркие примеры

Таким образом, добиваясь повышения эффективности собственного выступления, мы должны научиться решать три главные ораторские задачи, что есть:

· краткость;

· убедительность;

· эмоциональность.

Публичное выступление является лучшим способом самопрезентации. Удачное выступление сразу и значительно повышает авторитет человека. Важно помнить, что ораторами не рождаются, - ими становятся в результате многолетней тренировки. Имиджмейкеры настоятельно рекомендуют при выступлении обходиться без написанного текста. Выступление должно представлять собой непосредственный живой диалог, в котором главную роль играет зрительный контакт выступающего с присутствующими людьми. Такое выступление требует предварительной подготовки.

Подготовка выступления состоит из следующих шагов:

1. Формулировка целей выступления.

Чего я хочу добиться в результате выступления? Как можно назвать мое выступление? Какие идеи я хочу донести до аудитории в первую очередь?

2. Составление плана выступления.

Из каких разделов будет состоять мое выступление?

Например: вступление, три основных раздела, заключение.

3. Подготовка тезисов по каждому пункту плана.

4. Формулировка выводов.

Какие выводы вытекают из моего выступления?

5. Оформление речи.

Тезисы, записанные на отдельных карточках или компактная таблица с развернутым планом.

6. Подготовка ответов на возможные вопросы и возражения.

Какие вопросы может вызвать каждый пункт моего выступления? Какие возражения могут быть высказаны? Как я могу на них ответить?

7. Подготовка наглядных материалов.

Тезисы, выступления, рисунки, фотографии, таблицы, графики, слайды, дискеты, папки с рабочими материалами и так далее.

Оригинальное приветствие; запоминающиеся фразы по ходу выступления, броская деталь внешности, непривычное поведение, запоминающаяся концовка.

9. Проигрывание выступления.

Вслух перед зеркалом, перед хорошо знакомым человеком или перед небольшой группой близких людей.

Тщательная подготовка к выступлению является важным, но не единственным требованием. Другое обязательное условие - максимально позитивный настрой до и во время выступления . Аудитория медленно понимает содержание речи, но практически моментально оценивает эмоциональное состояние оратора. Если выступающий переживает такие положительные чувства, как интерес, воодушевление, увлеченность, то они в полной мере передаются аудитории. Точно также оратор может заразить аудиторию скукой, оппозиционным настроем или агрессией.

Третьим условием развития ораторского мастерства, является получение обратной связи от аудитории . Обратная связь - это встречная информация от слушателей о произведенном впечатлении и результатах выступления. Для этого в ходе или в конце выступления задаются вопросы: «Все ли понятно? Что вызвало затруднения? Что аудитория считает особенно полезным и интересным? С чем не согласны? Что хотелось бы изменить?»

Одновременно можно использовать письменную обратную связь. Для этого в безопасной ситуации (в проверенной и позитивно настроенной аудитории) предлагается оценить по пятибалльной системе выступление по заданным качествам. Слушателям выдаются карточки с перечнем характеристик.

Данную таблицу должны заполнить не менее пяти человек. Полученные оценки позволяют сформировать более полное представление о собственном выступлении. При этом становятся очевидными как сильные стороны, так и недостатки. Это в свою очередь дает возможность наметить конкретные пути работы над собой.

Ораторское искусство - очень важная часть имиджа публичного человека, поэтому навыки эффективного выступления требуют постоянной тренировки.

Сила убеждения

Наряду с усилением общей внушительности имиджа необходимо развивать такое конкретное умение, как умение убеждать . Это ценное качество оказывается востребованным в самых разнообразных жизненных ситуациях. Например, для руководителя оно особенно необходимо в следующих ситуациях: мотивирование подчиненных, ведение переговоров с партнерами, беседа с вышестоящим руководством.

Где мало слов, там вес они имеют.

Уильям Шекспир

Уметь убеждать - это значит:

· владеть информацией и использовать ее по назначению;

· четко формулировать цель и сообщать вероятность ее достижения;

· разъяснять важные детали;

· опровергать ошибочные мнения;

· приводить сильные аргументы в пользу собственной позиции.

Как известно, аргументы бывают прямыми и косвенными . Использование прямых аргументов является основным способом доказательства своей точки зрения. Прямые аргументы апеллируют к фактам. К прямым аргументам относятся:

Использование конкретных цифр, графиков, таблиц;

Апелляция к научно обоснованным законам;

Апелляция к историческим примерам;

Выводы, полученные логическим путем.

Прямые аргументы подходят для подготовленной или заинтересованной аудитории, а также для людей с аналитическим складом ума, например, программистов или бизнесменов. При общении с более широким кругом слушателей или с менее адаптированной к ситуации публикой чаще используют косвенную аргументацию. В этом качестве могут выступать: намеки, обещания, образные примеры, ссылки на авторитеты, ссылки на непроверенные факты, актуализация сильных чувств (радости, страха, восхищения). Косвенные аргументы не апеллируют к разуму, но действуют прямо на чувства и стереотипы людей.

Хорошее настроение повышает убедительность тем, что стимулирует позитивное мышление частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением.

Дэвид Майерс

В ряде случаев требуется убедить не большую аудиторию, а конкретного человека. Для этого можно использовать следующие средства:

Задать несколько вопросов, на которые собеседник гарантированно бы ответил Вам «Да»;

Показать преимущества Вашей идеи с точки зрения интересов Вашего собеседника;

Взывать к благородным мотивам и «высоким» темам;

Драматизировать ситуацию;

Создать собеседнику хорошую репутацию, которую он будет стремиться оправдать;

Попросить собеседника о помощи.

Нередко приходится предпринимать меры для отражения возможных возражений искушенной аудитории. Для этого подходят следующие приемы:

Говорить в оживленном темпе;

Отвлекать внимание яркими деталями одежды или красочными примерами;

Говорить на языке аудитории;

Приводить доводы, предложенные слушателями;

Задавать риторические вопросы.

Например, Рональд Рейган в 1980 году в президентских дебатах неоднократно обращался к аудитории с вопросом: «Лучше ли Вам сейчас, чем четыре года назад?».

Как вы ведете переговоры?

Умение убеждать особенно отчетливо проявляется в ситуации переговоров. Ведение переговоров является ключевым моментом деловых взаимоотношений. Проверьте себя. Осуществляете ли вы наиболее важные действия при подготовке и ведении переговоров?

	Часто	Редко
1. Имеете ли вы под рукой все необходимые документы?
2. Всегда ли вы спокойны перед переговорами и в ходе их проведения?
3. Согласуете ли вы предлагаемое мероприятие с партнером?
4. Используете ли вы примеры и цифры для подкрепления своей позиции?
5. Часто ли вы обращаетесь к партнеру по имени?
6. Пользуетесь ли вы короткими предложениями для изложения своей позиции?
7. Позволяете ли вы партнеру полностью изложить свою позицию?
8. Показываете ли вы выгоды, которые партнер может получить?
9. Предлагаете ли вы конкретные действия?
10. Внимательно ли вы слушаете?
11. Задаете ли вы вопросы применительно к сложившейся ситуации?
12. Записываете ли вы наиболее важные пункты переговоров?
13. Умеете ли вы при необходимости хранить молчание в ходе переговоров?
14. Можете ли вы дать понять партнеру, что его мнение воспринимается как важное?
15. Поддерживаете ли вы визуальный контакт с партнером во время переговоров?
16. Конструктивно ли вы подходите к мнению, отличному от вашего?
17. Умеете ли вы постепенно продвигаться к цели?

Если больше половины ваших ответов попадут в графу «часто», Вы, скорее всего, умеете формировать позитивный имидж и добиваться успешного завершения переговоров. Одновременно это свидетельствует о внимании к собеседнику, умении учитывать не только свои, но и его интересы - при подготовке к переговорам и непосредственно в их ходе. Ваш подход, безусловно, можно назвать конструктивным.

Наличие же более половины ответов в графе «редко» должно побудить Вас пересмотреть Ваше отношение к переговорам и стиль своего поведения в их процессе. Возможно, Вам следует принять участие в тренингах ведения переговоров. Также вероятно, что Вам необходимо усовершенствовать навыки преодоления сопротивления.

В работе с аудиторией часто приходится сталкиваться со слабо или сильно выраженным сопротивлением, связанным с недоверием или инерцией привычки. В такой ситуации важно уметь корректно преодолевать сопротивление.

Возможные способы противостояния сопротивлению:

Признать нормальность сопротивления

Предварительно настроиться на последовательное преодоление сопротивления собеседника или аудитории

Задавать проясняющие вопросы

(Когда? Где? Кто? Что именно сказал? При каких обстоятельствах это происходило?)

Найти противоречия в высказываниях оппонентов

Раскрывать намерения собеседников

(Что вы хотите этим сказать? Чего Вы добиваетесь? Вы лично хотели бы...? )

Выражать понимание позиции собеседника

(Я понимаю Вас. Правильно ли я понял, что...? Иными словами, Вы хотите сказать, что... )

Признавать интересы собеседника

Четко заявлять о своей позиции

Вносить конструктивные предложения

Подчеркивать общность интересов и взаимную заинтересованность в решении проблемы

Мы проанализировали различные варианты формирования личного имиджа. Теперь вы знаете, чего вы хотите и что можно сделать. Выбирайте то, что больше подходит Вам и Вашим профессиональным целям. Пользуйтесь, но не злоупотребляйте!